B2B – charakterystyka modelu współpracy Business to Business

B2B to fundament współczesnego biznesu, łączący przedsiębiorców, menedżerów i specjalistów w efektywnej wymianie usług i produktów. Jak działa ten model, jakie niesie korzyści i ryzyka, oraz jak wybierać partnerów i negocjować warunki, by rozwijać swoją firmę w dynamicznym środowisku rynkowym?

Najważniejsze informacje

• Model B2B (Business-to-Business) to relacje handlowe i partnerskie między przedsiębiorstwami, charakteryzujące się długoterminową współpracą, wyższą wartością transakcji oraz złożonym procesem decyzyjnym angażującym wiele osób.
• W praktyce B2B firmy dostarczają produkty, usługi lub surowce niezbędne do funkcjonowania innych przedsiębiorstw, a proces zakupowy jest wieloetapowy, oparty na zaufaniu, negocjacjach i wykorzystaniu nowoczesnych narzędzi takich jak CRM, ERP czy platformy e-commerce B2B.
• Umowa B2B to umowa cywilnoprawna między podmiotami gospodarczymi, oferująca korzyści takie jak wyższe zarobki netto, elastyczność i możliwość odliczania kosztów, ale wiąże się też z ryzykami, m.in. brakiem ochrony pracowniczej i koniecznością samodzielnego prowadzenia księgowości.
• Kluczowe różnice między umową B2B a umową o pracę dotyczą podstawy prawnej, statusu stron, praw pracowniczych, podatków i składek ZUS oraz elastyczności czasu i miejsca pracy, co wpływa na wybór formy współpracy.
• Kalkulator B2B to praktyczne narzędzie do symulacji wynagrodzenia netto na samozatrudnieniu, które pomaga przedsiębiorcom planować finanse i porównywać opłacalność różnych form zatrudnienia, uwzględniając przychody, koszty, formę opodatkowania i składki ZUS.
• Rynek B2B oferuje szeroki wachlarz produktów i usług, w tym surowce, maszyny, oprogramowanie (ERP, CRM, SaaS) oraz usługi profesjonalne takie jak marketing, doradztwo, obsługa prawna i szkolenia, które są dostosowane do indywidualnych potrzeb firm.
• Wybór dostawców i partnerów w B2B to strategiczny proces obejmujący analizę potrzeb, badanie rynku, weryfikację wiarygodności, ocenę ofert, negocjacje i podpisanie umowy, z uwzględnieniem kryteriów takich jak cena, jakość, niezawodność, referencje i wsparcie posprzedażowe.
• Skuteczna współpraca w B2B opiera się na zaufaniu, transparentności, otwartej komunikacji oraz elastyczności, a negocjacje powinny być prowadzone w duchu podejścia win-win, z przygotowaniem i świadomością własnych granic oraz alternatyw (BATNA), co sprzyja budowaniu długotrwałych i korzystnych relacji biznesowych.

Co to jest B2B (Business-to-Business)? Definicja i cechy charakterystyczne

B2B (Business-to-Business) to model biznesowy, w którym transakcje handlowe i usługowe zachodzą wyłącznie między przedsiębiorstwami. W przeciwieństwie do B2C (Business-to-Consumer), gdzie klientem jest osoba fizyczna, w B2B klientem końcowym jest inna firma. Ten model obejmuje nie tylko sprzedaż produktów czy usług, ale także szeroko rozumianą współpracę opartą na relacjach partnerskich.

Kluczowe cechy modelu B2B to:

• Długoterminowe relacje: Współpraca między firmami opiera się na budowaniu trwałych i stabilnych więzi, które często trwają wiele lat. Takie relacje sprzyjają zaufaniu i lepszej koordynacji działań.

• Wysoka wartość transakcji: Transakcje w modelu B2B zazwyczaj mają większą skalę finansową i wolumenową niż w sprzedaży detalicznej, co wynika z potrzeb firm na duże partie produktów lub kompleksowe usługi.

• Złożony proces decyzyjny: Decyzje zakupowe w B2B angażują często kilka osób lub działów w organizacji, co wydłuża i komplikuje proces negocjacji oraz finalizacji umów.

• Personalizacja oferty: Firmy dostosowują produkty, usługi oraz warunki współpracy do specyficznych potrzeb partnerów biznesowych, co wymaga elastyczności i indywidualnego podejścia.

Przykłady współpracy w modelu B2B:

• Producent komponentów sprzedaje swoje wyroby innej fabryce, która wykorzystuje je do produkcji końcowego produktu.
• Agencja marketingowa świadczy usługi reklamowe dla sklepu internetowego, pomagając mu zwiększyć sprzedaż.
• Hurtownia dostarcza towary do sklepów detalicznych, które następnie sprzedają je klientom indywidualnym.

Rynek B2B dzieli się na dwa główne segmenty:

• Horyzontalny: Transakcje między firmami z różnych branż, np. dostawca sprzętu biurowego współpracujący z firmą budowlaną.
• Wertykalny: Transakcje w obrębie tej samej branży, np. producent części samochodowych współpracujący z montownią samochodów.

W modelu B2B współpraca często opiera się na umowach cywilnoprawnych, co różni się od zatrudnienia na podstawie Kodeksu pracy i wpływa na charakter relacji biznesowych.

Jak działa model biznesowy B2B w praktyce?

Model biznesowy B2B opiera się na dostarczaniu produktów lub usług jednej firmie, które są niezbędne do funkcjonowania lub rozwoju innej firmy. To system naczyń połączonych, gdzie każda firma jest elementem łańcucha wartości, a efektywna współpraca opiera się na wzajemnym zaufaniu, rzetelności i profesjonalizmie.

Proces zakupowy w B2B

1. Identyfikacja potrzeby
   Firma rozpoznaje konkretny problem lub obszar wymagający wsparcia, np. zakup surowców, narzędzi czy usług specjalistycznych.

2. Poszukiwanie rozwiązań
   Rozpoczyna się research rynku, analiza ofert i wybór potencjalnych dostawców. Decyzje podejmowane są często przez zespoły z różnych działów, takich jak zakup, techniczny czy zarząd.

3. Negocjacje
   Omawiane są warunki współpracy: ceny, terminy dostaw, zakres usług, warunki płatności. Komunikacja ma charakter ekspercki, skupiający się na korzyściach biznesowych.

4. Finalizacja umowy
   Po uzgodnieniu szczegółów następuje podpisanie umowy, która formalizuje warunki współpracy i zabezpiecza interesy obu stron.

5. Realizacja i obsługa
   Dostawa produktów lub świadczenie usług, wraz z bieżącym wsparciem i ewentualnymi renegocjacjami.

Budowanie zaufania i wiarygodności na każdym etapie jest kluczowe dla długotrwałej i efektywnej współpracy.

Narzędzia i technologie w B2B

• CRM (Customer Relationship Management) – system zarządzania relacjami z klientami, który pomaga monitorować kontakty, historię transakcji i wspiera działania sprzedażowe.

• ERP (Enterprise Resource Planning) – oprogramowanie do planowania zasobów przedsiębiorstwa, integrujące procesy finansowe, logistyczne i produkcyjne, co usprawnia zarządzanie zamówieniami i dostawami.

• Platformy e-commerce B2B – specjalistyczne platformy umożliwiające automatyzację zamówień, zarządzanie katalogiem produktów i ułatwiające komunikację między firmami.

Przykłady działania modelu B2B

• Producent samochodów kupuje opony od wyspecjalizowanego producenta, który dostarcza komponenty spełniające rygorystyczne normy jakościowe.

• Firma budowlana wynajmuje sprzęt ciężki od wyspecjalizowanej wypożyczalni, co pozwala na elastyczne zarządzanie zasobami bez konieczności inwestowania w drogi sprzęt.

• Korporacja zleca obsługę prawną zewnętrznej kancelarii, korzystając z wiedzy i doświadczenia specjalistów bez zatrudniania ich na stałe.

• Agencja marketingowa korzysta z usług dostawcy oprogramowania do analizy danych, co pozwala na precyzyjne targetowanie kampanii i zwiększenie efektywności działań.

Model B2B wymaga precyzyjnego zarządzania procesami, a także partnerskiego podejścia, które pozwala na budowanie trwałych i korzystnych relacji biznesowych.

Główne cechy umowy B2B

• Umowa zawierana jest między dwoma podmiotami prowadzącymi działalność gospodarczą.
• Nie obowiązują przepisy Kodeksu pracy, co wpływa na brak standardowych przywilejów pracowniczych.
• Strony ustalają warunki współpracy, takie jak zakres usług, wynagrodzenie i terminy płatności.
• Umowa precyzuje odpowiedzialność za wykonanie usługi oraz ewentualne konsekwencje niewywiązania się z obowiązków.
• Często zawiera klauzule poufności (NDA) i zakaz konkurencji, chroniące interesy obu stron.

Korzyści

• Wyższe zarobki netto dzięki możliwości optymalizacji podatkowej i składkowej.
• Elastyczność czasu i miejsca pracy, co pozwala na lepsze dostosowanie do własnych potrzeb i stylu życia.
• Możliwość odliczania kosztów uzyskania przychodu, co zmniejsza podstawę opodatkowania.
• Niezależność i swoboda współpracy z wieloma klientami jednocześnie.
• Brak konieczności przestrzegania sztywnych regulacji dotyczących czasu pracy i urlopów.

Ryzyka i wady

• Brak ochrony wynikającej z Kodeksu pracy, czyli brak płatnych urlopów, zwolnień lekarskich i innych świadczeń pracowniczych.
• Konieczność samodzielnego prowadzenia księgowości oraz opłacania składek ZUS i podatków.
• Mniejsza stabilność zatrudnienia i łatwiejsze rozwiązanie umowy przez drugą stronę.
• Pełna odpowiedzialność za jakość i terminowość wykonanej usługi, bez wsparcia ze strony pracodawcy.
• Ryzyko finansowe związane z nieregularnością płatności oraz koniecznością zabezpieczenia własnych interesów w umowie.

Korzyści	Ryzyka
Wyższe zarobki netto dzięki optymalizacji podatkowej	Brak płatnych urlopów i zwolnień lekarskich
Elastyczność czasu i miejsca pracy	Konieczność samodzielnego rozliczania podatków i składek ZUS
Możliwość odliczania kosztów uzyskania przychodu	Mniejsza stabilność zatrudnienia
Niezależność i możliwość współpracy z wieloma klientami	Pełna odpowiedzialność za wykonanie usługi
Brak sztywnych regulacji dotyczących czasu pracy	Ryzyko nieregularnych płatności

Kluczowe zapisy umowy B2B

Aby skutecznie zabezpieczyć swoje interesy, umowa B2B powinna zawierać:

• Dokładne określenie stron umowy, z podaniem pełnych danych identyfikacyjnych.
• Jasny i precyzyjny przedmiot umowy, czyli zakres świadczonych usług lub dostarczanych produktów.
• Szczegółowe zapisy dotyczące wynagrodzenia oraz terminów płatności, aby uniknąć opóźnień i nieporozumień.
• Warunki dotyczące odpowiedzialności za niewykonanie lub nienależyte wykonanie umowy.
• Klauzule poufności (NDA), chroniące informacje wrażliwe i biznesowe.
• Zapisy o zakazie konkurencji, zabezpieczające przed działaniami na szkodę jednej ze stron po zakończeniu współpracy.

Tak skonstruowana umowa pozwala na jasne określenie praw i obowiązków obu stron, minimalizując ryzyko konfliktów i problemów prawnych.

Umowa B2B a umowa o pracę – kluczowe różnice

Wybór między umową B2B a umową o pracę to jedna z kluczowych decyzji dla przedsiębiorców i pracowników, wpływająca na kwestie finansowe, bezpieczeństwo oraz elastyczność współpracy. Każda z tych form ma swoje specyficzne cechy, które warto znać, aby dopasować model do indywidualnych potrzeb i oczekiwań.

Kryterium	Umowa B2B	Umowa o pracę
Podstawa prawna	Kodeks cywilny – reguluje zasady zawierania i realizacji umów między przedsiębiorcami.	Kodeks pracy – określa prawa i obowiązki pracodawcy oraz pracownika, zapewniając ochronę pracowniczą.
Status stron	Równorzędni partnerzy biznesowi – brak podporządkowania służbowego, co oznacza niezależność w realizacji zadań.	Stosunek podporządkowania służbowego – pracownik wykonuje polecenia pracodawcy, jest pod jego nadzorem i kontrolą.
Urlop i zwolnienia lekarskie	Brak ustawowych świadczeń – urlop i płatne zwolnienia muszą być wynegocjowane i zapisane w umowie.	Prawo do płatnego urlopu, zwolnień lekarskich oraz innych świadczeń pracowniczych jest gwarantowane przez prawo.
Składki ZUS i podatki	Obowiązek samodzielnego opłacania składek i podatków przez przedsiębiorcę – większa odpowiedzialność finansowa.	Składki i zaliczki na podatek są odprowadzane przez pracodawcę, co zmniejsza formalności pracownika.
Elastyczność	Wysoka elastyczność – swobodny czas i miejsce pracy, brak wymogu stałych godzin czy obecności.	Czas i miejsce pracy są zwykle określone w umowie, istnieje obowiązek przestrzegania określonych godzin pracy.
Możliwość odliczania kosztów	Możliwość odliczania kosztów prowadzenia działalności (np. sprzęt, paliwo, oprogramowanie), co pozwala na optymalizację podatkową.	Brak możliwości odliczania kosztów działalności – wynagrodzenie jest opodatkowane bezpośrednio.

Podporządkowanie służbowe to kluczowa cecha odróżniająca umowę o pracę od B2B. Oznacza ono, że pracownik jest zobowiązany do wykonywania poleceń pracodawcy, podlega jego kontroli oraz nadzorowi. W umowie B2B taki stosunek nie występuje – obie strony funkcjonują jako niezależni partnerzy biznesowi, co daje większą swobodę działania, ale też wymaga większej samodyscypliny i odpowiedzialności.

Umowa B2B zapewnia większą elastyczność i możliwość optymalizacji podatkowej, jednak wiąże się z mniejszą ochroną prawną oraz brakiem standardowych świadczeń pracowniczych, takich jak płatny urlop czy ochrona przed zwolnieniem. Umowa o pracę gwarantuje stabilność i bezpieczeństwo, ale często kosztem mniejszej swobody w organizacji czasu i miejsca pracy. Decyzja powinna uwzględniać indywidualne potrzeby, profil działalności oraz oczekiwania obu stron.

Jak korzystać z kalkulatora B2B do obliczania wynagrodzenia?

Kalkulator B2B to praktyczne narzędzie online, które pomaga przedsiębiorcom samodzielnie oszacować wysokość wynagrodzenia netto na samozatrudnieniu. Umożliwia planowanie finansów, porównanie opłacalności różnych form zatrudnienia oraz świadome podejmowanie decyzji dotyczących podatków i składek.

1. Wprowadź kwotę z faktury (przychód)
   Podaj kwotę netto, jaką otrzymujesz na fakturze za świadczone usługi lub sprzedane produkty. To podstawowa wartość, od której kalkulator będzie liczył podatki i składki.

2. Dodaj miesięczne koszty
   Wprowadź stałe lub przewidywane wydatki związane z prowadzeniem działalności. Przykładowe koszty, które można uwzględnić:

   • usługi księgowe
   • wynajem biura lub przestrzeni coworkingowej
   • leasing samochodu
   • paliwo i transport
   • oprogramowanie i licencje
   • telefon i internet

3. Wybierz formę opodatkowania
   W kalkulatorze zaznacz jedną z dostępnych opcji:

   • skala podatkowa – podatek progresywny 12% i 32%, z możliwością korzystania z ulg i odliczeń
   • podatek liniowy – stała stawka 19%, bez możliwości korzystania z większości ulg podatkowych
   • ryczałt od przychodów ewidencjonowanych – uproszczona forma opodatkowania z różnymi stawkami w zależności od rodzaju działalności

4. Określ składki ZUS
   Wybierz rodzaj składek, które obowiązują lub które planujesz opłacać:

   • ZUS preferencyjny – obniżone składki przez pierwsze 24 miesiące działalności
   • Mały ZUS Plus – składki zależne od dochodu, dostępne po okresie preferencyjnym
   • Duży ZUS – pełne składki ZUS obowiązujące standardowo
   • dobrowolne ubezpieczenie chorobowe – dodatkowa składka, która może zwiększyć świadczenia w razie choroby

Po wprowadzeniu tych danych kalkulator obliczy wysokość podatku dochodowego oraz składek na ubezpieczenia społeczne i zdrowotne. Wynikiem będzie kwota netto, czyli realne wynagrodzenie „na rękę” po wszystkich potrąceniach. Wiele kalkulatorów pozwala też porównać tę kwotę z wynagrodzeniem netto z umowy o pracę, co ułatwia ocenę, która forma współpracy jest korzystniejsza.

Wynik kalkulatora B2B to symulacja, ale niezwykle pomocna w podejmowaniu świadomych decyzji finansowych. Pozwala lepiej zrozumieć, jak różne czynniki wpływają na ostateczne zarobki i pomaga zoptymalizować koszty prowadzenia działalności, co jest kluczowe dla efektywnego zarządzania firmą.

Produkty i usługi dedykowane firmom w modelu B2B

Rynek B2B oferuje bardzo szeroki wachlarz produktów i usług, które są kluczowe dla sprawnego funkcjonowania przedsiębiorstw. Specjalistyczna i często indywidualnie dopasowana oferta B2B pozwala firmom na zwiększenie efektywności, oszczędność czasu oraz redukcję kosztów. Poniżej przedstawiamy główne kategorie produktów i usług dostępnych w modelu B2B.

Produkty dla firm

• Surowce i komponenty wykorzystywane w produkcji przemysłowej i rzemieślniczej
• Maszyny i linie produkcyjne, które automatyzują i usprawniają procesy wytwórcze
• Wyposażenie biur, takie jak meble, urządzenia drukujące, artykuły biurowe
• Flota samochodowa – pojazdy dostawcze, ciężarowe oraz specjalistyczne do transportu i logistyki
• Sprzęt komputerowy i sieciowy, niezbędny do funkcjonowania działów IT i administracji

Oprogramowanie i technologie (SaaS)

• Systemy ERP (Enterprise Resource Planning), integrujące zarządzanie zasobami firmy w jednym narzędziu
• Systemy CRM (Customer Relationship Management) do efektywnego zarządzania relacjami z klientami
• Platformy e-commerce B2B, umożliwiające sprzedaż hurtową i zarządzanie zamówieniami online
• Oprogramowanie do zarządzania projektami, wspierające planowanie, koordynację i kontrolę zadań
• Rozwiązania chmurowe, zapewniające elastyczny dostęp do danych i aplikacji
• Narzędzia do cyberbezpieczeństwa, chroniące firmowe systemy przed zagrożeniami cyfrowymi

Usługi profesjonalne

• Usługi marketingowe i reklamowe, które pomagają budować markę i pozyskiwać klientów
• Doradztwo biznesowe i strategiczne, wspierające rozwój i optymalizację działań firmy
• Obsługa prawna i księgowa, zapewniająca zgodność z przepisami i prawidłowe rozliczenia
• Usługi HR i rekrutacyjne, pomagające w pozyskiwaniu i zarządzaniu talentami
• Usługi logistyczne i transportowe, które usprawniają dostawy i zarządzanie łańcuchem dostaw
• Szkolenia dla firm, rozwijające kompetencje pracowników i kadry zarządzającej

Oferta B2B wyróżnia się wysokim stopniem specjalizacji i elastycznością, co pozwala dopasować produkty i usługi do specyficznych potrzeb klienta biznesowego. Takie podejście przekłada się na realne korzyści, takie jak wzrost wydajności, redukcja kosztów operacyjnych oraz lepsze wyniki sprzedażowe.

Jak wybrać odpowiednich dostawców i partnerów w B2B?

Wybór odpowiednich dostawców i partnerów to strategiczna decyzja, która ma kluczowy wpływ na jakość produktów i usług oraz ciągłość działania firmy. Proces ten wymaga systematycznego podejścia i dokładnej analizy, aby zapewnić stabilne i efektywne relacje biznesowe.

Proces wyboru partnera obejmuje następujące etapy:

1. Zdefiniowanie własnych potrzeb i celów
   Określenie, jakie produkty lub usługi są niezbędne, jakie są oczekiwania dotyczące jakości, terminów dostaw oraz budżetu. To fundament, na którym opiera się dalsza selekcja.

2. Badanie rynku i stworzenie listy potencjalnych kandydatów
   Przegląd dostępnych dostawców, analiza ich ofert, pozycji rynkowej oraz specjalizacji. Pomocne są branżowe katalogi, rekomendacje oraz internetowe platformy B2B.

3. Weryfikacja partnerów (due diligence)
   Dokładna analiza wiarygodności potencjalnych dostawców. Sprawdzenie referencji, stabilności finansowej, historii współpracy z innymi klientami oraz ewentualnych certyfikatów jakości. Due diligence to kluczowy etap minimalizujący ryzyko współpracy z nierzetelnym partnerem.

4. Ocena ofert na podstawie kryteriów
   Porównanie propozycji według wcześniej ustalonych kryteriów, które pozwalają na obiektywną ocenę i wybór najlepszego kandydata.

5. Negocjacje warunków współpracy
   Ustalenie szczegółów dotyczących cen, terminów płatności, zakresu usług, warunków dostaw oraz ewentualnych kar umownych. Negocjacje powinny uwzględniać interesy obu stron i budować podstawę długoterminowej współpracy.

6. Podpisanie umowy
   Formalne potwierdzenie ustaleń oraz rozpoczęcie współpracy na jasnych i przejrzystych zasadach.

Kluczowe kryteria oceny dostawców:

• Cena i warunki płatności: Ważne jest, aby oferta była konkurencyjna, ale nie kosztem jakości czy terminowości. Warunki płatności powinny być dostosowane do możliwości finansowych firmy.

• Jakość i niezawodność: Dostawca musi gwarantować wysoką jakość produktów lub usług oraz terminowość realizacji zamówień, co minimalizuje ryzyko zakłóceń w działalności.

• Referencje i reputacja: Opinie innych klientów oraz pozytywna reputacja na rynku świadczą o rzetelności i profesjonalizmie partnera.

• Elastyczność i zdolność do personalizacji oferty: Partner powinien być otwarty na dostosowanie się do specyficznych potrzeb i zmieniających się warunków biznesowych.

• Wsparcie techniczne i obsługa posprzedażowa: Dostępność pomocy oraz serwisu po sprzedaży jest istotna dla utrzymania ciągłości działania i rozwiązywania ewentualnych problemów.

• Posiadane certyfikaty i standardy jakości: Potwierdzenie zgodności z normami branżowymi zwiększa zaufanie i bezpieczeństwo współpracy.

Należy pamiętać, że najtańsza oferta nie zawsze jest najlepsza. Długoterminowa współpraca wymaga partnera, który rozumie specyfikę branży, oferuje wsparcie i wykazuje elastyczność w dostosowywaniu się do potrzeb firmy. Tylko wtedy można budować stabilne relacje biznesowe, które sprzyjają rozwojowi i minimalizują ryzyko operacyjne.

Najlepsze praktyki współpracy i negocjacji w B2B

Współpraca i negocjacje to kluczowe elementy sukcesu w modelu B2B. Skuteczne budowanie relacji oraz profesjonalne podejście do rozmów handlowych pozwalają osiągnąć długotrwałe i korzystne partnerstwa biznesowe. Poniżej przedstawiamy sprawdzone metody, które pomagają rozwijać efektywną współpracę i prowadzić negocjacje z myślą o obopólnych korzyściach.

Przykład: Firma X, zamiast skupiać się wyłącznie na realizacji kontraktu, regularnie organizuje sesje feedbackowe z partnerem, co pozwala na bieżąco optymalizować procesy i zwiększać satysfakcję obu stron.

Skuteczne negocjacje B2B

• Dokładne przygotowanie – analiza własnych potrzeb, celów oraz zrozumienie interesów i ograniczeń partnera to podstawa skutecznych negocjacji.
• Skupienie na budowaniu wartości i rozwiązywaniu problemów – negocjacje to nie tylko kwestia ceny, ale także poszukiwanie rozwiązań korzystnych dla obu stron.
• Stosowanie podejścia win-win – dążenie do sytuacji, w której obie strony osiągają korzyści, sprzyja długotrwałej współpracy i wzajemnemu zaufaniu.
• Znajomość swoich granic i alternatyw (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement) – świadomość najlepszej alternatywy pozwala na pewność w negocjacjach i unikanie niekorzystnych kompromisów.
• Jasne określenie kolejnych kroków i podsumowanie ustaleń na piśmie – dokumentowanie porozumień zapobiega nieporozumieniom i ułatwia realizację umów.
• Negocjacje jako proces, nie walka – cierpliwość i otwartość na dialog sprzyjają znalezieniu wspólnego gruntu i budowaniu trwałych relacji.

Przykład: Podczas negocjacji dostawca Y zamiast obniżać cenę, zaproponował rozszerzenie zakresu usług, co zwiększyło wartość oferty dla klienta i umocniło partnerstwo na kolejne lata.

Takie podejście do współpracy i negocjacji w B2B pozwala nie tylko wypracować korzystne warunki, ale również budować relacje oparte na wzajemnym szacunku i efektywności.